Földcsuszamlás a magyar biztosításközvetítői piacon: Milyen változások zajlanak az alkuszok világában?
Portfólió: A Hungarikum, mint piacvezető alkuszcég integrációs tevékenységeiről sok információ áll rendelkezésre, azonban érdemes megvizsgálni, hogy az Insura milyen jelentős szerepet játszik ebben a folyamatban. Az Insura nem csupán a szektor élvonalába tartozik, hanem a legnagyobb árbevételű szereplők közé is besorolható, így hatása és hozzájárulása a piaci dinamika alakulásához kiemelkedően fontos.
Kozma Gábor: Az alkuszi piac integrációja dinamikusan fejlődik, és mi is a kihívók sorába tartozunk, akik a Hungarikumokkal szemben állunk.
Az elmúlt öt évben mintegy 80 alkuszcég tűnt el, ebből mintegy 20 megszűnt, 60 pedig más szereplőhöz csatlakozott.
Örömteli hírként érkezett, hogy a budapesti Bilab Development Kft. is csatlakozott az Insura alvállalkozói közösségéhez. A cég egészségbiztosítási szakértőjeként pedig itt van velem Balázs Iván, aki már korábban is jelentős elismerésnek örvend ezen a szakterületen.
Balázs Iván: A Bilab Development egy innovatív üzleti modellt képviselő startup, amely a vállalatok számára széleskörű egészségügyi szolgáltatásokat kínál, a kamionos szűréstől kezdve a mentális támogatásig. Tevékenységünk középpontjában az egészségbiztosítások értékesítése és kezelése áll, amelyek a munkavállalói egészségügyi juttatások második legnagyobb csoportját képezik a foglalkozás-egészségügyi vizsgálatok után. Az általunk nyújtott szolgáltatások között külön figyelmet szentelünk a kibervédelemnek is, amely a HR területéhez kapcsolódva segít a munkavállalóknak az adathalász emailek azonosításában és elkerülésében.
Miért választ egy kisebb vállalkozás egy nagyobb alkusz céget, és milyen szempontokat mérlegel a több száz lehetőség közül? A kisebb cégek gyakran különböző okokból döntenek úgy, hogy egy nagyobb alkuszhoz csatlakoznak. Az egyik legfontosabb tényező a szakértelem és a tapasztalat, amit egy nagyobb cég nyújthat. A nagyobb alkuszok általában szélesebb körű erőforrásokkal, tapasztaltabb szakemberekkel és kiforrott rendszerekkel rendelkeznek, amelyek segíthetnek a kisebb cégeknek a piacon való boldogulásban. Ezen kívül a nagyobb alkuszok gyakran rendelkeznek a szükséges kapcsolatokkal és ügyfélkörrel, ami lehetőséget ad a kisebb cégek számára az üzleti növekedésre. A már meglévő ügyfélkapcsolatok kihasználása, valamint a piaci trendek és igények jobb megértése révén a kisebb vállalkozások gyorsabban fejlődhetnek. A választás során a kisebb cégek általában több szempontot is figyelembe vesznek. Fontos lehet számukra az alkusz hírneve, a szolgáltatások skálája, a díjak és jutalékok struktúrája, valamint a személyre szabott támogatás szintje. Emellett a cég szakmai tapasztalata és referenciái is kulcsszerepet játszanak a döntésben, hiszen a bizalom kiemelten fontos a hosszú távú együttműködések során. Összességében a kisebb cégek számára a nagyobb alkuszokhoz való csatlakozás nem csupán egy üzleti döntés, hanem egy stratégiai lépés is, amely segítheti őket a fenntartható fejlődés és a piaci versenyelőny elérésében.
Balázs Iván: Azok, akik régóta tevékenykednek ezen a piacon, általában arra törekednek, hogy szabadon végezhesse munkájukat, anélkül, hogy ernyőszervezetek árnyékában kellene élniük; csupán háttértámogatásra van szükségük. Sokan ismerik a jó étterem működtetésének elveit, de kevesen tudják, hogyan is kell azt valójában megvalósítani. Az Insura már az együttműködésünk elején kiemelkedő szakmai hozzáértést mutatott. Garantálták számomra, hogy szabadon fejleszthetjük a márkánkat, az elszámolásaink és nyilvántartásaink rendben lesznek, a képzések és termékfejlesztések professzionális keretek között zajlanak, és végül, de nem utolsósorban, a jutalékaink átláthatóak és igazságosak.
Kozma Gábor: Üzleti stratégiánk középpontjában az áll, hogy a piaci integrációs lehetőségek nyerő oldalán helyezkedjünk el, így bővíteni tudjuk alvállalkozóink és ügyfeleink körét. Ennek érdekében egyedi fejlesztésű informatikai rendszert alkalmazunk, amely mögött erős compliance háttér áll, valamint szoros kapcsolatokat ápolunk biztosító partnereinkkel. A piacon ritkaságszámba menő digitális értékesítéstámogató megoldásainkkal kívánunk hozzájárulni a sikerhez. Mesterséges intelligenciára épülő értékesítéstámogató fejlesztésünk már elkészült és éles tesztelés alatt áll. Ez a rendszer nemcsak a kollégák szakmai tudását segíti, hanem átfogó szakmai támogatást is nyújt, mind a szélesség, mind a mélység tekintetében.
Kozma Gábor (bal oldalon) és Balázs Iván (jobb oldalon) Fotó: Mónus Márton / Portfolio
És mit kap a nagyobb alkuszcég a kisebbtől?
Kozma Gábor: Balázs Iván szakértelme a csoportos vállalati egészségbiztosítások terén új dimenziókat nyit a cégünk számára, hiszen eddig ez a terület viszonylag háttérbe szorult nálunk. A nagyvállalati ügyfélkör eddigi jelenléte is minimális volt, mivel eddig elsősorban a lakossági ügyfelek és a kis- és középvállalkozások igényeit szolgáltuk ki. Célunk, hogy a gépjárműbiztosításon kívüli termékek arányát jelentősen növeljük tevékenységünkben – fontos észben tartani, hogy az ügyfelek többsége a kötelező biztosításokat választja, így a tipikus nem-életbiztosítási alkuszi portfólió körülbelül felét az autóbiztosítások teszik ki. Az alvállalkozók számának növelése lehetőséget teremt számunkra a közvetített termékek széleskörűbb diverzifikációjára is.
Milyen formát ölt mostanra az Insura értékesítési csatornáinak rendszere?
Kozma Gábor: A személyes értékesítés aránya jelentős, ezt az alkusz alvállalkozóink végzik. Lendületesen nő a insura.hu által bonyolított online értékesítés volumene. Meghatározó jelentősége van még a vendor értékesítésnek, amely mintegy 500 autókereskedő kizárólagos partnerségén alapszik. A közvetlen vállalati kiszolgálás és a telefonos értékesítés is önálló üzletágak.
Balázs Iván: Érdekességként említem, hogy mi nem csupán a személyes értékesítési csatornát tudjuk erősíteni. Éppen a tegnapi napon futott be hozzánk egy olyan szerződés, amit nem mi kötöttünk. Utánajártunk, hogy lehetséges ez, és rájöttünk, hogy az ügyfél, akivel mint vállalatvezetővel kötöttünk mi egészségbiztosítást, később önállóan kötött magának nálunk egy egyéni lakásbiztosítást is az online platformon. Mivel ügyfélként hozzánk került korábban, az új szerződésből származó jutaléka is a mi elszámolásunkba került be úgy, hogy mi erről a szerződéskötésről nem is tudtunk.
Mióta vesz részt az Insura az integrációs folyamatban, és milyen sikereket könyvelhetett el eddig?
Kozma Gábor: Az integrációs munkánkat már négy-öt éve aktívan folytatjuk, és ez idő alatt több mint egy tucat vállalkozás csatlakozott hozzánk. Legutóbb a Bilab Development mellett a pécsi Benevolus Kft. és a szegedi Mester Alkusz Kft. is csatlakozott, amelyek a saját régiójukban jelentős szereplők. Bízunk benne, hogy e három új partner 20-25%-os növekedést hoz az alkuszi értékesítési potenciálunkban. Az előttünk álló években még intenzívebben kívánjuk folytatni az integrációt, és célunk, hogy a 100 millió és 1 milliárd forint közötti állományú alkuszcégeket célozzuk meg. Az integrációs folyamat irányítására szakembert is felvettünk, hogy még hatékonyabbá tegyük tevékenységünket.
Terveink alapján a következő 2-3 évben körülbelül 50%-os növekedést kívánunk elérni az alkuszi értékesítési potenciálunkban.
Nagy örömmel tölt el, hogy eddig egyik alkusz kollégánk vagy cégünk sem távozott tőlünk, és csupán néhány kivételtől eltekintve az állomány-átruházás során is megmaradtak az eredeti tulajdonosok. Ez mind azt bizonyítja, hogy a közös munka és a hosszú távú együttműködés iránti elköteleződésünk sikeres alapot teremtett.
Ezek szerint nincs kifulladóban az integrációs folyamat.
Kozma Gábor: Nincs, sőt, én úgy látom, erősödik, hiszen egyre többen látják az előnyeit. Az alkuszi integrációt a jogi megfelelés, az informatika és a marketing területén jelentkező nehézségek mozgatják, és még messze a folyamat vége. Eleinte tartózkodók voltak a partnerek, hiszen sok érzelem is előjön, mivel formálisan egy élet munkájának az átadásáról van szó.
Sokan megdöbbennek, amikor a szerződés elején szembesülnek az állomány-átruházás fogalmával.
Szakmai érveink, referenciáink és empatikus megközelítésünk révén mindig sikerül meggyőznünk partnereinket arról, hogy munkájukat teljes mértékben, önállóan és sokkal hatékonyabban tudják végezni. Nem állja meg a helyét az a gondolat, hogy itt egy élet munkájáról van szó. Napjainkban arra is törekszünk, hogy elérjük azokat, akik nem a Hungarikum keretein belül keresnek megállapodást, de nyitottak az együttműködési lehetőségekre a piacon. Természetesen minden partnerünkkel egyedi megállapodásokat alakítunk ki, mivel számunkra nincsenek sablonos megoldások.
Nézzük magát a piacot: mi jellemzi ma a magán-egészségbiztosítási szegmenst?
Balázs Iván: Az ügyfelek tudatossága folyamatosan növekszik, és egyre többen fordulnak a magánegészségügyi szolgáltatásokhoz. Ugyanakkor a szektorban tapasztalható drámai áremelkedés nehezen követhető a biztosítási piacon, ahol a díjak nem képesek lépést tartani a költségnövekedéssel. A biztosítók számára nem fenntartható, hogy a díjakat úgy emeljék, hogy az a végén profitábilis legyen. Amikor a vállalatok szembesülnek azzal, hogy a biztosítási díjak akár 60%-kal is megugranak a szerződés évfordulójakor, azt nem mindig fogadják jó szemmel. Viszont, ha képesek vagyunk bemutatni, hogy a díjak jelentős része a munkavállalók egészségének megőrzésére fordítódik, és ha az ügyfelek többsége elégedett a szolgáltatásokkal, akkor a magasabb díjak elfogadása sokkal könnyebbé válik. Ezáltal a szerződések meghosszabbítása is gyakoribbá válik. Ezen kívül, érdemes megemlíteni, hogy néhány magánegészségügyi szolgáltató olyan innovatív megoldásokat dolgoz ki, amelyek bizonyos értelemben az egészségbiztosítások alternatíváit jelentik. Ez rejtett növekedést generál a piacon, amelyet a hivatalos statisztikák nem tükröznek.
Végezetül aktualitás az is, hogy a kormány elvárja a biztosítóktól, hogy önkorlátozást vezessenek be a lakásbiztosítási díjaiknál, amit a biztosítók teljesítenek is 2025 közepe és 2026 közepe között. Mi a véleménye erről?
Kozma Gábor: Érdemes rögzíteni három dolgot: 1. a felmérések szerint a lakásbiztosításokkal kapcsolatos ügyfélelégedettség magas, 2. a lakásbiztosítások aránya 1% körüli az inflációs kosárban, vagyis a napi megélhetés szempontjából minimális hatású összegről van szó, ennek befagyasztásával érezhető hatás nem érhető el, 3. a biztosítók túl vannak adóztatva, ami miatt a végén az ügyfelek járnak rosszul, hiszen ha pénzügyileg fojtogatva van a biztosító, akkor a kárkifizetéseken és a fejlesztéseken kell spórolni. A biztosítási szektor jövedelmezősége, az alkuszokat is beleértve, folyamatosan csökken, és ez nem tesz jót a piacnak. Ennek is nagy szerepe van abban, hogy
a független biztosításközvetítők előtt nincs más lehetőség, mint az összefogás.
Képek: Mónus Márton / Portfolio
A cikk megírásához a magyar nyelvhez tökéletesen igazított Alrite online diktáló és videófeliratozó alkalmazás nyújtott segítséget.
